DICIONÁRIO DO SETOR MATCON: UM OLHAR ESPECIAL PARA O VAREJO
São mais de 140.000 lojas de material de construção que, de forma descentralizada e independente, representam a maior relevância em volumes de vendas do setor varejista. O G8 entende que o mercado deve se unir e colaborar para planejar em conjunto ações com o fim de um melhor abastecimento. Por isso, o grupo realizou trabalhos colaborativos com outras empresas do setor para criar projetos alinhadores de conceitos e parâmetros que orientam o conhecimento do mercado.
Assim, o Dicionário do Setor MATCON foi desenvolvido após 120 líderes do setor de material de construção definirem no Fórum MATCON 2013 a necessidade de elaboração de um projeto que cumprisse esse propósito. Após meses de trabalho e a colaboração de 70 representantes de 40 empresas diferentes (distribuidores, fornecedores e associações da área) catalogou informações e categorizou varejo, distribuidor, atacado e produtos considerando diversas facetas destes.
Crédito foto: Livro oficial do 1º Fórum MATCON, em 2013.
Neste artigo vamos focar na segmentação de varejo, essencial para a elaboração de estratégia de ida ao mercado tanto do fabricante quanto do distribuidor. Qual o meu share de mercado? Qual o potencial do meu produto nas lojas especialistas em elétrica? E nas generalistas? Quais categorias de produtos consigo desenvolver no meu cliente que nos traga rentabilidade? Essas perguntas só podem ser respondidas se nós (o mercado, institutos de pesquisa e associações) estivermos falando a mesma língua.
“A importância da segmentação está ligada diretamente a qualidade da informação trocada para gerar relevância ao cliente. Um mix de produtos sugerido de forma assertiva garante grande parte da negociação, bem como passa ao cliente a imagem de especialista dentro de seu nicho de mercado.”- Andre Ruas, Gerente Comercial da King Ouro.
Pela definição de critérios em relação à renda, tamanho e o número de vendedores e de clientes, cinco categorias de lojas de varejo foram definidas, assim uma loja de revenda pode se enquadrar como: micro, pequeno, médio, grande e home center. Essas bases foram definidas com o objetivo de segmentar os diversos tipos de varejo. Neste resultado, também foi considerada a forma de atendimento ao cliente (balcão ou autosserviço) e o mix de produtos ofertados.
Com a definição da conclusão de um projeto que unificasse parâmetros e critérios do mercado, foi preciso identificar pontos de convergência entre todos os 40 participantes da iniciativa para que o Dicionário fosse concluído. É o que conta Guilherme Tiezzi, membro do G8, que participou deste processo, “Antes da organização, pensamos em uma estratégia de mobilização”.
"O que poderia ser de interesse de um grupo de atores diferentes dentro do setor de material de construção?”- Guilherme Tiezzi
Segundo Tiezzi, o que uniu fornecedores, atacadistas, varejistas e entidades do setor (ABAD, ANAMACO e ABRAMAT) foi a necessidade da criação de uma linguagem e cultura compartilhadas, fundamentais para a colaboração do setor. O G8, por exemplo, organiza seus catálogos de vendas e a abordagem de comercialização com o varejo (compras e vendas) junto ao Dicionário do Setor.
“O que nos moveu foi a nossa crença nesse movimento amplo e colaborativo, visualizando a clara necessidade de desenvolvimento do setor”- Rafael Oliveira