E-commerce B2B: tendência mundial já é praticada pelo G8

A entrada de marketplaces e plataformas de e-commerce desafia o comércio tradicional. Para o setor de material de construção, altamente descentralizado, as dificuldades de se adaptar a relações comerciais dependentes de tecnologia e confiança entre diferentes componentes da cadeia de distribuição podem ser ainda maiores.

O comércio por canais virtuais pode ser utilizado como teste para a obtenção de maior conhecimento sobre o varejista. No E-Commerce, as necessidades e preferências do consumidor mudam consideravelmente em relação ao seu comportamento de compras presenciais. Pode-se notar que o cliente, quando compra on-line, compra mais itens que complementam categorias com produtos que o representante, com sua variedade enorme de produtos, acaba não oferecendo em sua visita.

Empresas do G8, alinhadas com a visão do grupo de inovação e desenvolvimento do varejo, já estão preparadas para a nova dinâmica que se estabelece nas relações comerciais, e que cresce a cada dia: o E-commerce B2B. O termo “B2B” se refere à expressão “business-to-business”, que traduzida para o português significa “negócio-para-negócio”, sempre focando na grande parceria com seus clientes, o varejo.

Site da King Ouro

Porém, o processo de estabelecimento de um e-commerce não é fácil. Uma dificuldade relatada por funcionários da área é a baixa qualidade da informação sobre os produtos de material de construção, que não possuem fotos de qualidade ou descrições-padrão (que se repetem para todos os produtos), exigências básicas do e-commerce. A exposição de um produto 24 horas por dia passa por fotografias ilustrativas de boa qualidade e descrições específicas para cada produto.

Como contam Ricardo Lewis e Wagner Bertolo, gerente de vendas da Diferpan e gestor de comunicação e marketing da King Ouro, respectivamente, a tecnologia tem outros diversos benefícios em contrapartida, entre eles: um canal acessível entre distribuidor e varejista, uma organização de portfólio e a valorização dos produtos de material de construção e a possibilidade de compras 24 horas (o que aumenta o volume de vendas expressivamente).

O gerente de vendas da Diferpan disse que a distribuidora encontrou muitos modelos semelhantes de sites “B2C” (o que significa business-to-consumer) e que decidiu inovar com uma plataforma “open source”, que permitia customizações, formato que contemplava a compra B2B. No início de 2012 o site da Diferpan entrava em funcionamento.  

“Não havia fotos, nem maiores informações dos produtos. O ideal seria disponibilizar estes dados de forma pública, um site na internet.” – Ricardo Lewis, gerente de vendas.

Ricardo relatou dificuldades com o processo, “Percebemos que no nosso mercado, as indústrias não tinham o padrão de fornecer fotos adequadas (e até algumas informações)”, ele também disse que a customização de modelos de site B2B era um obstáculo. Wagner também explicou que a falta de mão-de-obra especializada para o desenvolvimento de e-commerces B2B pode ser um empecilho.  O gerente de marketing da King Ouro relembrou a dificuldade no cálculo da Substituição Tributária.

“Naquela época havia poucos desenvolvedores WEB com expertise no cálculo automático dessa natureza em operações de compras de e-commerce B2B”- Wagner Bertolo

Wera Lúcia Alves Barbosa, responsável pelo setor de marketing da Construjá, relatou que a aceitação do cliente à nova ferramenta pode dificultar o processo. No caso da distribuidora de São Paulo, este problema pode ter sido ainda maior. A Construjá foi uma das pioneiras do mercado nessa prática, lançando em 2007 sua plataforma on-line de vendas.

Mesmo consideradas as dificuldades, os três gerentes concordam que os benefícios fazem valer a implementação da ferramenta. Além de um novo canal de vendas e aproximação do relacionamento, a plataforma também pode ter a utilidade de um banco de dados para consulta de clientes.

Como disseram eles, a ferramenta é o futuro do comércio e representará uma parcela ainda mais expressiva dos lucros em pouco tempo. Sobre o e-commerce, Wera afirma que é “uma necessidade real, considerando a evolução tecnológica e iminente transformação do consumidor”.

“A influência da tecnologia nos processos de automação de operações comerciais nos diversos segmentos do mercado é um caminho sem volta e quem não mergulhar fundo nesse cenário ficará para trás.” - Wagner Bertolo

A ideia do grupo nas trocas e aprendizados em comum é manter as distribuidoras participantes do G8 na frente em inovações para o mercado. Como o omnichannel já é uma realidade em alguns setores para o consumidor final, a vontade das distribuidoras do grupo é também de oferecer uma melhor experiência para seus clientes do varejo.